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La actual situación económica y social, en la que los clientes, en general, prefieren mantener determinadas posiciones inversoras, debido a su mayor conocimiento de productos y mercados, hace que la labor del Asesor Financiero se vuelva, si cabe, más complicada. Los clientes, sólo seguirán las directrices marcadas por su Asesor, si este, es capaz de transmitir seguridad y confianza.
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Lejos quedan ya los tiempos, en los que en una sociedad con baja cultura financiera, e información sólo al alcance de unos pocos, los inversores creían a “pies juntillas” todas aquellas recomendaciones de inversión ofrecidas por su Asesor Financiero (o director de oficina de turno), aunque estas recomendaciones, no fueran siempre las más acertadas.
Desde hace ya algunos años, surge el concepto de Neurofinanzas, basado en el estudio de la actividad cerebral, con la intención de saber cómo trabaja la mente en el momento de tomar decisiones de índole económica, lo cual es de mucha utilidad para los Asesores Financieros.
Estas Neurofinanzas, vienen un poco a demostrar lo que toda la vida se ha dado por cierto, es decir, todos entendemos que cuando le hablamos a alguien de forma afable, las posibilidades de que crea lo que decimos crecen exponencialmente.
En tiempos difíciles en los que todos los Asesores Financieros buscamos vender ganándonos la credibilidad y confianza de nuestros clientes, las Neurofinanzas nos descubren conceptos muy interesantes, como que dependiendo de la expresión de nuestra cara, podemos provocar en el cliente mayor o menor aversión al riesgo a la hora de realizar sus inversiones.
Eso si, a los Asesores Financieros que creemos en nuestro trabajo, no nos ha descubierto demasiadas cosas nuevas, ya que siempre hemos sabido (aunque no estuviera avalado por ninguna teoría física) que prestarle total atención a nuestros clientes, o saludarlos de una manera afectiva, creaba un vínculo personal con ellos, que redundaba en una mejor calidad del servicio ofrecido, y por tanto de la credibilidad de nuestros clientes en nosotros.
Un saludo
Iván Gutierrez (Profesor del Máster en Asesoramiento Financiero y Seguros de la Universitat Politècnica de València)
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